«Я сам спишу через МФЦ»: как отработать главное возражение и заодно квалифицировать заявку

Возражение «я сам подам через МФЦ, там бесплатно» приходит на консультацию вместе с вашей же рекламой: Закон о рекламе теперь требует, чтобы она сама советовала человеку обратиться в МФЦ. Спорить бессмысленно — внесудебная процедура действительно бесплатна. Но у неё жёсткие входные условия, прописанные в законе, и человек, который на неё ссылается, далеко не всегда под них подходит. Разбираем, что именно написано в законе о несостоятельности, как превратить проверку этих условий в квалифицирующий чек-лист на сайте и почему честное «вам подойдёт МФЦ, идите туда» выгоднее, чем попытка удержать.

Почему это возражение стало массовым именно сейчас

Внесудебное банкротство появилось в законе в 2020 году, но долго напоминать о нём должнику было некому: государство его не рекламирует, а юристу это было невыгодно. Теперь о нём напоминает сам закон — в каждом вашем объявлении.

Федеральный закон от 31.07.2025 № 332-ФЗ дополнил Закон о рекламе статьёй 28.1 «Реклама услуг, связанных с процедурой банкротства». По части 2 этой статьи реклама таких услуг должна содержать указание: «Банкротство влечет негативные последствия, в том числе ограничения на получение кредита и повторное банкротство в течение пяти лет. Предварительно обратитесь к своему кредитору и в МФЦ.» — цитата приведена дословно по действующей редакции Закона о рекламе (Федеральный закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ).

То есть каждый оплаченный вами контакт теперь несёт в себе слово «МФЦ». Возражение приходит вместе с трафиком, за который вы заплатили, и появляется у человека до первого разговора с консультантом.

Из этого следует практический вывод, на котором построена вся статья. Задача не в том, чтобы обойти это слово, а в том, чтобы отвечать на него быстрее и точнее, чем это делает конкурент, и чтобы ответ одновременно работал квалификацией заявки. Как выполнить само требование к оформлению креатива, разобрано отдельно — в материале про предупреждение о банкротстве в рекламе.

Что закон называет внесудебным банкротством

Внесудебное банкротство гражданина описано в параграфе 5 главы X Федерального закона от 26.10.2002 № 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)». Параграф введён Федеральным законом от 31.07.2020 № 289-ФЗ и с тех пор правился неоднократно — здесь и дальше нормы приводятся по действующей редакции закона.

Сначала о том, что в возражении клиента правда. Статья 223.7 называется «Бесплатность процедуры внесудебного банкротства гражданина» и устанавливает, что рассмотрение заявления в многофункциональном центре осуществляется без взимания платы и что включение сведений в Единый федеральный реестр сведений о банкротстве по этому параграфу тоже осуществляется без взимания платы. Спорить не с чем: платы за саму процедуру нет.

Заявление подаётся гражданином по месту жительства или месту пребывания в многофункциональный центр — это пункт 2 статьи 223.2. К заявлению он обязан приложить список всех известных ему кредиторов (пункт 4 той же статьи).

По истечении шести месяцев со дня включения сведений о возбуждении процедуры в реестр процедура завершается, и гражданин освобождается от дальнейшего исполнения требований кредиторов, указанных им в заявлении — статья 223.6. Ключевые слова здесь «указанных им в заявлении»: пункт 2 той же статьи прямо говорит, что освобождение не распространяется на требования кредиторов, не указанные в заявлении, а если сумма требований названа меньше действительной, гражданин освобождается от обязательств перед этим кредитором в размере указанной суммы.

Четыре основания: кому процедура открыта

Право на внесудебную процедуру описано в пункте 1 статьи 223.2. Пункт действует в редакции Федерального закона от 04.08.2023 № 474-ФЗ и состоит из двух частей: денежного интервала и списка оснований, из которых достаточно одного.

Интервал в законе сформулирован так: общий размер денежных обязательств и обязанностей по уплате обязательных платежей гражданина «составляет не менее двадцати пяти тысяч рублей и не более одного миллиона рублей». То есть 25 000 ₽ снизу и 1 000 000 ₽ сверху, и оба края — жёсткие: заявление вернут и при недоборе, и при превышении.

Дальше — четыре основания. Гражданин имеет право обратиться с заявлением «при наличии одного из следующих оснований», и это важно: они не складываются, достаточно любого.

Отдельно стоит пункт 1.1, введённый тем же 474-ФЗ: соблюдение условий пункта 1 гражданин подтверждает в заявлении, и «соблюдение таких условий предполагается и не требует дополнительного подтверждения гражданином и проверки, в том числе многофункциональным центром», за исключением случаев, предусмотренных параграфом. Проще говоря, ручной экспертизы на стойке нет — есть автоматическая сверка по реестрам и справкам. Именно поэтому человек, который «вроде подходит», нередко получает возврат заявления: реестр знает про него то, чего он сам не помнит.

Как считается сумма долга и почему клиент считает её иначе

Самое частое расхождение на консультации — не про основания, а про сумму. Клиент называет цифру из приложения банка или из письма коллекторов, а закон считает иначе.

Из суммы исключается то, что перечислено в абзаце четвёртом пункта 2 статьи 4 того же закона: неустойки (штрафы, пени), проценты за просрочку платежа, убытки в виде упущенной выгоды и иные имущественные и финансовые санкции. Всё, что наросло сверх тела долга за просрочку, в интервал не считается.

А включается в сумму то, о чём человек обычно не вспоминает. Пункт 1 статьи 223.2 прямо называет обязательства, срок исполнения которых не наступил, обязательства по уплате алиментов и обязательства по договору поручительства независимо от просрочки основного должника. Поручительство за брата, остаток по кредиту, по которому ещё нет просрочки, невыплаченные алименты — всё это в общем размере есть.

Отсюда два типовых сценария ошибки, и они разнонаправленные. Первый: человек называет сумму «с накрутками», она выше миллиона, он считает, что не проходит, — а по закону может проходить. Второй: человек называет только просроченные кредиты, укладывается в миллион, — а с учётом поручительства и ненаступивших обязательств выходит за границу.

Практический вывод для скрипта первого звонка: вопрос «сколько вы должны» бесполезен. Работают четыре отдельных вопроса — тело долга без пеней и штрафов, поручительства, алименты, кредиты с ненаступившим сроком. Если условие об общем размере не соблюдается, это самостоятельное основание для возврата заявления: подпункт 1 пункта 5.7 статьи 223.2 называет его прямо.

Есть и обратная сторона интервала, о которой стоит помнить при квалификации. Пункт 1 статьи 213.4 того же закона устанавливает: гражданин обязан обратиться в арбитражный суд с заявлением о признании его банкротом, если удовлетворение требований одного или нескольких кредиторов приводит к невозможности исполнить обязательства перед другими и размер таких обязательств в совокупности составляет не менее чем пятьсот тысяч рублей, — не позднее тридцати рабочих дней со дня, когда он узнал или должен был узнать об этом. Верхняя часть внесудебного интервала — от 500 000 до 1 000 000 ₽ — с этой нормой пересекается. Как обе нормы соотносятся в конкретной ситуации, решается на консультации, а не в форме на сайте; форма должна такие случаи просто помечать как требующие разговора.

Что происходит с заявлением после подачи

Дальше начинается механика, которую клиент почти никогда не знает и которую полезно уметь рассказать за минуту.

Если человек идёт по первому основанию, работает пункт 5 статьи 223.2. МФЦ в течение одного рабочего дня со дня получения заявления проверяет по общедоступным сведениям банка данных исполнительных производств на сайте ФССП, есть ли сведения о возвращении исполнительного документа по пункту 4 части 1 статьи 46 закона об исполнительном производстве и нет ли иных производств, возбуждённых после этого возврата и не оконченных к моменту проверки.

Если сведения подтвердились — МФЦ в течение трёх рабочих дней включает в реестр проект сообщения о возбуждении процедуры, который не размещается в открытом доступе; дальше оператор реестра публикует сведения. Если не подтвердились — МФЦ в течение трёх рабочих дней возвращает заявление с указанием причины возврата.

По основаниям со второго по четвёртое порядок другой: по пункту 5.1 МФЦ включает проект сообщения в реестр в течение одного рабочего дня, следующего за днём получения заявления, а подтверждение условий идёт запросами оператора реестра в Фонд пенсионного и социального страхования и в ФССП через систему межведомственного электронного взаимодействия. Справки, если человек приносит их сам, должны быть выданы не ранее чем за три месяца до обращения, а справку о получении пенсии Фонд выдаёт в срок не позднее десяти рабочих дней со дня обращения за ней.

Два срока из этой части закона имеют прямое отношение к вашей воронке. Первый: по пункту 6 статьи 223.2 после возврата заявления гражданин вправе обратиться повторно не ранее чем через один месяц. Второй: по пункту 8 повторно подать заявление можно не ранее чем по истечении пяти лет после завершения или прекращения прошлой процедуры внесудебного банкротства, а также после прекращения производства по делу о банкротстве. Человек с возвращённым заявлением — это тёплый контакт с известной причиной отказа и месяцем на размышление.

Чего внесудебная процедура не делает

Здесь важно не сорваться в агитацию. Всё перечисленное ниже — не аргумент «в МФЦ хуже», а список вопросов, ответы на которые определяют, применима ли процедура вообще.

Мораторий, который вводится со дня включения сведений о возбуждении процедуры в реестр, по пункту 1 статьи 223.4 не распространяется на требования кредиторов, не указанных в заявлении, и на требования о возмещении вреда, причинённого жизни или здоровью, о выплате заработной платы и выходного пособия, о возмещении морального вреда, о взыскании алиментов и иные требования, неразрывно связанные с личностью кредитора.

Освобождение по итогам процедуры устроено так же узко. Пункт 2 статьи 223.6 отправляет к абзацам второму и четвёртому пункта 4, абзацу первому пункта 5 и к пункту 6 статьи 213.28 — там перечислены и случаи недобросовестности должника, и требования, которые сохраняют силу независимо от процедуры: текущие платежи, вред жизни и здоровью, зарплата, моральный вред, алименты, а также субсидиарная ответственность контролирующего лица, убытки юридическому лицу и последствия недействительности сделок.

Почему удерживать проходящего клиента дороже, чем отпустить

Допустим, перед вами человек, который по всем признакам проходит по пункту 1 статьи 223.2. Соблазн понятен: он пришёл сам, он готов платить, договор можно подписать сегодня. Посмотрим, что стоит по другую сторону.

Считать надо не сумму договора, а ожидаемую выручку с поправкой на то, что произойдёт после. Каркас расчёта: ожидаемая выручка равна цене договора, умноженной на долю договоров, которые не будут расторгнуты, минус себестоимость сопровождения, минус ожидаемые расходы на разбирательство. Свои доли подставьте из CRM — общерыночных проверенных цифр по расторжениям в этой нише нет, и выдумывать их здесь мы не будем.

Три статьи расхода при удержании такого клиента. Первая — работа консультанта и юриста по делу, которое человек мог пройти самостоятельно и бесплатно. Вторая — вероятность возврата денег и расторжения, когда он это выяснит, а выяснит он это в первом же поиске или у знакомого. Третья — публичный отзыв, который дорожает не сам по себе, а через стоимость следующих заявок: репутационный шлейф бьёт по конверсии всей рекламы, а не только по одной сделке.

И одна статья дохода при честном отказе. Человек, которому вы сказали «в вашем случае подойдёт бесплатная процедура, вот порядок», ничего не платит — но он остаётся источником рекомендаций. Измерить этот эффект можно только у себя: полем «источник» в CRM и вопросом «откуда о нас узнали» в анкете. Средней по рынку величины у этой доли нет, поэтому в статье её и нет.

Отдельно — регуляторный аргумент. Ваша собственная реклама по части 2 статьи 28.1 Закона о рекламе обязана советовать человеку предварительно обратиться к кредитору и в МФЦ. Расхождение между тем, что написано в объявлении, и тем, что говорит консультант в трубку, — это готовый сюжет для жалобы. Последовательность здесь не только этическая позиция, но и снижение риска.

Квалификация вместо спора: две оси, по которым делится поток

Возражение про МФЦ удобно тем, что оно само по себе — вопрос квалификации. Ответ на него делит входящий поток по двум независимым осям.

Первая ось: проходит ли человек по пункту 1 статьи 223.2 — то есть попадает ли сумма в интервал от 25 000 до 1 000 000 ₽ и есть ли у него хотя бы одно из четырёх оснований. Это проверяемо по описанию ситуации, без документов, за несколько вопросов.

Вторая ось: есть ли чем оплатить судебную процедуру. Здесь тоже есть проверяемая точка отсчёта. Статья 20.6 закона о банкротстве устанавливает фиксированную сумму вознаграждения финансового управляющего — 25 000 ₽ единовременно за проведение процедуры, применяемой в деле о банкротстве; сверх этого пункт 17 той же статьи предусматривает проценты — семь процентов от размера удовлетворённых требований кредиторов при исполнении плана реструктуризации или семь процентов от выручки при реализации имущества. Это не полная стоимость дела и не ваш гонорар, но нижняя граница, ниже которой разговор о судебной процедуре беспредметен.

Пересечение двух осей даёт четыре ситуации, и в каждой правильное действие своё. Не проходит, но платить есть чем — это ваш клиент, и именно ему нужна судебная процедура. Проходит и платить есть чем — выбор за ним, и сказать об этом надо прямо: он вправе воспользоваться бесплатной процедурой. Проходит, платить нечем — отпустить и объяснить порядок. Не проходит и платить нечем — самый тяжёлый квадрант: здесь нужен план, а не договор, потому что ни бесплатная процедура, ни платная сейчас не применимы.

Чек-лист самопроверки: какие вопросы задавать на сайте

Теперь превратим всё перечисленное в форму на сайте. Формат — не спор с МФЦ и не сравнительная таблица «мы против них», а самопроверка, которая заканчивается одним из трёх понятных исходов.

Восемь вопросов, каждый из которых выведен из конкретной нормы:

1. Сумма долга без неустоек, штрафов, пеней и процентов за просрочку — попадает ли в интервал от 25 000 до 1 000 000 ₽?
2. Есть ли поручительства, алименты и кредиты, срок платежа по которым ещё не наступил? Они входят в общий размер.
3. Было ли исполнительное производство и окончено ли оно возвратом исполнительного документа из-за отсутствия имущества?
4. Возбуждались ли новые исполнительные производства после такого возврата?
5. Основной доход — пенсия? Участвовали ли в специальной военной операции? Получаете ли ежемесячное пособие в связи с рождением и воспитанием ребёнка?
6. Есть ли имущество, на которое может быть обращено взыскание?
7. Когда выдан исполнительный документ, который предъявлялся к взысканию, — меньше года назад или больше семи лет назад?
8. Проходили ли вы процедуру банкротства раньше и когда она завершилась или была прекращена?

Три исхода формы. «Похоже, вам подойдёт бесплатная внесудебная процедура» — с коротким порядком действий и без формы заявки. «По вашим ответам внесудебная процедура недоступна» — с указанием конкретной причины и переходом к разговору о судебной. «Ответы противоречат друг другу» — сюда попадают, среди прочего, случаи из верхней части интервала, где вопрос требует юриста, а не калькулятора.

Технические требования простые и все — про то, чтобы результат дошёл до продаж. Одна страница без многошагового мастера, состояние в адресе страницы, чтобы ссылку можно было переслать, результат — отдельным полем в карточке сделки, а не текстом в комментарии. Иначе повторится сюжет из статьи про то, почему заявки не доходят до отдела продаж. Про настройку самих полей и воронки — в описании работ по внедрению CRM, а про то, как не сломать форму на мобильных, — в материале про юзабилити сайта.

Условный расчёт: что чек-лист делает с воронкой

Дальше — условный расчёт. Все доли ниже взяты для иллюстрации механики, это не статистика и не замер: подставляйте свои числа из CRM, здесь важна только структура счёта.

Пусть в месяц приходит 100 обращений. До появления чек-листа консультант разговаривает со всеми: часть разговоров заканчивается «я подумаю», часть — «а я слышал, что через МФЦ бесплатно», и время тратится одинаково на всех.

После появления чек-листа картина условно такая. Форму заполняют 60 человек из 100 — остальные звонят или уходят. Из этих 60 условные 22 получают ответ «вам подойдёт бесплатная процедура» и уходят с порядком действий, 9 получают «ответы противоречивы, нужен разговор», а 29 получают «внесудебная процедура недоступна» с названной причиной. Из этих 29 на консультацию записываются, скажем, 21.

Что изменилось. Консультант ведёт не 100 разговоров, а заметно меньше, и в каждом из них человек уже знает, почему бесплатный вариант ему не подходит. Возражение «а я сам через МФЦ» из первой минуты разговора уходит в форму, где оно ничего не стоит. Освободившееся время — это либо экономия на фонде оплаты труда, либо более длинные и качественные разговоры с теми, кто остался: подставьте свою стоимость часа консультанта и посчитайте, что для вас выгоднее.

И третий эффект, который считается не сразу. Те 22, кому вы честно сказали «идите в МФЦ», не стали клиентами, но и не стали недовольными клиентами. Разницу между этими двумя состояниями видно не в этом месяце, а в стоимости заявки через полгода.

Что показывать тому, кто проходит

Соблазн выдать таким людям одну строку «вам подойдёт МФЦ» и закрыть страницу. Это ошибка: строка не решает их задачу, а значит, они всё равно позвонят — вам или конкуренту.

Полезнее короткая инструкция, собранная из уже разобранных норм. Куда подавать — в МФЦ по месту жительства или месту пребывания. Что приложить — список всех известных кредиторов, а по основаниям со второго по четвёртое ещё и справки, выданные не ранее чем за три месяца до обращения. Сколько ждать — шесть месяцев со дня включения сведений о возбуждении процедуры в реестр. Чего нельзя во время процедуры — брать займы и кредиты, выдавать поручительства и совершать иные обеспечительные сделки. Что делать, если появилось имущество — уведомить МФЦ в течение пяти рабочих дней. Что будет после — ограничения статьи 213.30 на пять лет по кредитам и на три года по управлению юридическим лицом.

Зачем это вам. Страница «как подать самому» — это страница под клиентский запрос, которую сейчас пишут ваши конкуренты, чтобы потом на ней же переубеждать. Вы пишете её, чтобы отпускать, и это меняет её устройство: вместо формы «оставьте заявку» на ней стоит форма «проверить, подходит ли вам». Заодно такая страница закрывает то, что ваша реклама и так обязана человеку сказать по части 2 статьи 28.1 Закона о рекламе.

Что показывать тому, кто не проходит

Человеку, который по условиям не проходит, ответ нужно давать его же словами и с конкретной причиной. Не «ваш случай сложный», а «сумма больше миллиона», «после возврата исполнительного документа возбуждено новое производство», «есть имущество, на которое может быть обращено взыскание», «с прошлой процедуры не прошло пяти лет».

Дальше — что это меняет по существу. Судебная процедура, её обязательные расходы, начиная с 25 000 ₽ вознаграждения финансового управляющего, семь процентов сверх фиксированной суммы, сроки, перечень документов. И только после этого — предложение консультации.

Почему такой порядок работает лучше. Человек пришёл с гипотезой «мне положено бесплатно» и получил проверяемое объяснение, почему в его случае нет. Он не переубеждён — он информирован, а это разные состояния, и продаётся именно второе. Проверяемость здесь ключевая: любую вашу ссылку на норму он может открыть и прочитать сам, и если она подтверждается, доверие переносится на всё остальное, что вы скажете.

Чего в этом ответе быть не должно — обещаний результата. Часть 1 статьи 28.1 Закона о рекламе запрещает в рекламе банкротных услуг гарантии и обещания освобождения гражданина от исполнения обязательств, утверждения о возможности или призывы не исполнять обязательства, утверждения о создании государством системы для освобождения от долгов и упоминание о возможности освобождения. Держать ту же планку в тексте на сайте и в скрипте разговора разумно независимо от того, признают ли конкретную страницу рекламой.

Как это стыкуется с обязательным предупреждением в рекламе

Сведём регуляторную часть в одно место, потому что она объясняет, почему чек-лист сейчас — не украшение сайта, а замена сломавшемуся офферу.

Часть 2 статьи 28.1 Закона о рекламе требует, чтобы реклама услуг, связанных с процедурой банкротства граждан, содержала указание: «Банкротство влечет негативные последствия, в том числе ограничения на получение кредита и повторное банкротство в течение пяти лет. Предварительно обратитесь к своему кредитору и в МФЦ.» Для радио продолжительность указания — не менее чем три секунды; для телепрограмм и кино- и видеообслуживания — не менее чем три секунды, и указанию должно быть отведено не менее чем семь процентов площади кадра; для рекламы, распространяемой другими способами, — не менее чем семь процентов рекламной площади (пространства).

Сложите это с запретами из части 1 той же статьи. Формулировка вроде «спишем долги законно» по прямому смыслу подпадает под пункт 4 части 1 — это упоминание о возможности освобождения от обязательств. Зато объявление может продавать проверку: «узнайте за две минуты, подходит ли вам бесплатная процедура». Чек-лист — ровно тот оффер, который остаётся и законным, и осмысленным для человека.

Что сделать в ближайший месяц

Работа на месяц, без переделки сайта и без нового подрядчика.

Смотреть надо именно на третье число. Доля дошедших до консультации почти наверняка упадёт — это и есть смысл отсечения. Вопрос в том, вырастет ли конверсия оставшихся разговоров в договор настолько, чтобы стоимость договора снизилась. Методика этого счёта разобрана в статье про цену лида в банкротстве: там же — почему сравнивать подрядчиков и каналы можно только по стоимости договора, а не по стоимости заявки.

И последнее. Возражение про МФЦ — редкий случай, когда возражение приходит к вам вместе с законом, а не вопреки ему. Это неудобно, если вы продаёте всем подряд, и удобно, если вы продаёте тем, кому действительно нужны. Второй вариант дешевле в обслуживании и устойчивее к проверкам.