Закупки юруслуг по 44-ФЗ и 223-ФЗ: как набрать баллы по нестоимостным критериям

Юридическая фирма проиграла конкурс, открыла протокол, увидела цену победителя и сделала вывод: продавили демпингом. Между тем в государственных закупках юридических услуг значимость цены по правилам не может быть ниже сорока процентов, а на качество и квалификацию отводится до шестидесяти — то есть большая часть исхода определяется не скидкой, а тем, чем подтверждены опыт и состав команды. Разбираем, что закон разрешает оценивать, какие документы дают баллы, что из этого накапливается годами, а что к дате подачи уже не собрать, и почему снижение цены на четверть обходится дороже, чем выглядит в таблице.

Проигрыш «по цене» чаще всего не про цену

Разговор после проигранной закупки в юридической фирме почти всегда одинаковый. Партнёр смотрит на цену победителя, говорит «мы за такие деньги работать не будем», и на этом разбор заканчивается. Через квартал история повторяется.

Проверить это объяснение можно одним действием: посмотреть, какие значимости критериев стояли в извещении. Для юридических услуг предельные величины заданы приложением № 2 к Положению об оценке заявок, утверждённому постановлением Правительства РФ от 31 декабря 2021 г. № 2604 (в редакции от 23 сентября 2024 г.). Позиция 18 приложения так и называется — «Юридические услуги». Минимальная значимость критерия «цена контракта, сумма цен единиц товара, работы, услуги» для неё — 40. Максимальная сумма значимости критериев «качественные, функциональные и экологические характеристики объекта закупки» и «квалификация участников закупки» — 60.

Читается это так: цену заказчик обязан взвесить минимум на сорок процентов, а всё остальное — не больше чем на шестьдесят. Значит, до шестидесяти процентов исхода конкурса определяют документы, а не скидка. Недобрали там — скидка чаще всего не спасает. Добрали — скидка обычно и не нужна.

Дальше по порядку: из чего эти шестьдесят процентов собираются, что закон разрешает подтверждать и чем, что копится годами, а что к дате подачи уже не собрать.

Способ закупки решает, будут ли баллы за квалификацию

Первое, что стоит смотреть в закупке, — не предмет и не сумму, а способ определения поставщика. От него зависит, будет ли ваша квалификация оцениваться вообще.

Конкурентные способы перечислены в части 2 статьи 24 закона 44-ФЗ: конкурсы, аукционы и запрос котировок в электронной форме.

Победителем аукциона по части 5 той же статьи признаётся участник, предложивший наиболее низкую цену контракта. Пункт 4 Положения об оценке заявок это подтверждает прямо: «При проведении аукционов применяется только критерий, предусмотренный подпунктом „а“ пункта 3 настоящего Положения» — то есть цена.

Победителем запроса котировок по части 9 статьи 24 тоже признаётся участник с наиболее низкой ценой. Проводить его заказчик вправе, если начальная (максимальная) цена контракта не превышает десять миллионов рублей (пункт 1 части 10 статьи 24), а также в отдельных перечисленных там случаях независимо от цены.

И только в конкурсе победителем признаётся участник, который предложил лучшие условия исполнения контракта (часть 4 статьи 24). Критериев при этом должно быть не менее двух, и одним из них обязательно является цена (часть 4 статьи 32 закона 44-ФЗ, пункт 5 Положения).

Вывод для мониторинга простой. Если закупка объявлена аукционом или запросом котировок, никакое досье практики не поможет: оценивать там нечего, кроме цены. Тратить время на такие процедуры имеет смысл только тогда, когда вы действительно готовы работать по нижней цене и посчитали, что это выгодно.

Что заказчик вправе оценивать и из чего это собрано

Часть 1 статьи 32 закона 44-ФЗ перечисляет четыре критерия оценки заявок: цена контракта, сумма цен единиц товара, работы, услуги; расходы на эксплуатацию и ремонт товаров, использование результатов работ; качественные, функциональные и экологические характеристики объекта закупки; и, наконец, «квалификация участников закупки, в том числе наличие у них финансовых ресурсов, на праве собственности или ином законном основании оборудования и других материальных ресурсов, опыта работы, связанного с предметом контракта, и деловой репутации, специалистов и иных работников определенного уровня квалификации».

Пункт 3 Положения об оценке заявок повторяет тот же перечень короче. А пункт 24 разворачивает четвёртый критерий в пять показателей оценки, из которых заказчик применяет один или несколько: наличие финансовых ресурсов; наличие на праве собственности или ином законном основании оборудования и других материальных ресурсов; «наличие у участников закупки опыта поставки товара, выполнения работы, оказания услуги, связанного с предметом контракта»; «наличие у участников закупки деловой репутации»; «наличие у участников закупки специалистов и иных работников определенного уровня квалификации».

Ниже показателей — ещё один уровень. Пункт 25: «Для оценки заявок по показателям оценки, предусмотренным пунктом 24 настоящего Положения, применяются детализирующие показатели». По пункту 8 Положения заказчик устанавливает значимость каждого детализирующего показателя, сумма значимостей внутри одного показателя составляет сто процентов, а балл по показателю складывается из среднего количества баллов членов комиссии, умноженного на значимость.

Практический смысл этой трёхэтажной конструкции такой: заказчик не может оценивать «профессионализм команды» или «репутацию на рынке» вообще. Он обязан назвать показатель, детализирующий показатель, значимости и порядок расчёта и опубликовать всё это в извещении. Критерии и величины значимости, не указанные в извещении, для оценки применяться не могут — это прямо сказано в части 4 статьи 32.

Сорок на шестьдесят: потолок значимости для юридических услуг

Приложение № 2 к Положению — таблица предельных величин значимости. Юридические услуги стоят в ней позицией 18, в одной группе с медицинскими, образовательными и аудиторскими услугами и услугами по проведению экспертизы: у всех этих позиций 40 в первой колонке и 60 в последней.

Колонки важно прочитать правильно, потому что здесь чаще всего ошибаются. 40 — это минимум для цены, а не максимум. 60 — это максимум для суммы двух нестоимостных критериев, а не обязательная величина.

Значит, заказчик вправе поставить цене значимость 60, 70 или 80 процентов, оставив квалификации 40, 30 или 20 — и это будет законно. Соотношение сорок на шестьдесят — только предельно возможный перекос в сторону качества, а не норма, на которую можно рассчитывать по умолчанию. Сумма значимостей всех применённых критериев в любом случае составляет сто процентов (часть 5 статьи 32).

Отсюда первое число, которое надо выписывать из извещения ещё до решения об участии, — фактическая значимость критерия квалификации в этой конкретной закупке. При значимости квалификации 20 процентов дорогая заявка не выигрывает почти никогда, и готовить пакет документов ради неё бессмысленно. При 60 процентах — выигрывает регулярно.

Условный расчёт: сколько итоговых баллов покупает скидка

Дальше — арифметика. Её стоит проделать один раз, чтобы больше не спорить о демпинге на словах.

Баллы по цене считаются по формуле пункта 9 Положения: из ста вычитается результат деления разницы между вашим ценовым предложением и наилучшим ценовым предложением на это наилучшее предложение, умноженный на сто. Заявке с наилучшей ценой и заявкам, равным ей, присваивается 100 баллов (пункт 11 Положения).

Ключевые слова здесь — «наилучшее ценовое предложение из числа предложенных». Балл по цене относительный. Он зависит не от того, насколько вы снизились от начальной цены, а от того, насколько вы дороже самого дешёвого участника, которого вы заранее не знаете.

Условный расчёт

Цифры ниже взяты произвольно и служат только для демонстрации механики — это условный пример, а не типичная закупка. Пусть начальная цена контракта равна 5 000 000 рублей, а значимости установлены предельные: цена — 40, квалификация — 60. Участник А предлагает 3 000 000 рублей, участник Б — 4 500 000 рублей.

У А наилучшая цена, значит 100 баллов по этому критерию, и в итоговый балл идёт 40. У Б: сто минус полтора миллиона, делённые на три миллиона и умноженные на сто, — это 50 баллов, в итог идёт 20. Разрыв только по цене — 20 итоговых баллов.

Чтобы его перекрыть, Б нужно опередить А по нестоимостной части примерно на 33 балла из ста: 20 разделить на 0,6.

Теперь встречное движение. Если Б опустится до 3 750 000 рублей, его балл по цене станет 75, в итог пойдёт 30, а разрыв сократится с 20 до 10 итоговых баллов. Цена такого манёвра — 750 000 рублей выручки, и это ровно 25 процентов снижения к начальной цене, то есть уже порог статьи 37, о котором ниже. Те же десять итоговых баллов даёт опережение по нестоимостной части примерно на 17 баллов из ста — и оно не стоит ни рубля выручки, если документы собраны заранее.

Здесь и лежит ответ на вопрос, почему демпинг в юридических услугах разрушительнее, чем в поставке товара. В услугах нет закупочной цены, которую можно отжать у поставщика: снижение идёт целиком из фонда оплаты труда команды и маржи практики. А покупает оно, как видно из расчёта, довольно мало итоговых баллов — ровно до того момента, пока не переходит границу, за которой включается статья 37.

Чем оплачивается снижение цены на четверть

Эта граница — снижение на двадцать пять и более процентов от начальной (максимальной) цены контракта.

Если начальная цена больше пятнадцати миллионов рублей и участник, с которым заключается контракт, снизился на 25 и более процентов, контракт заключается только после предоставления обеспечения исполнения контракта в размере, превышающем в полтора раза размер, указанный в извещении, но не менее чем десять процентов от начальной (максимальной) цены контракта и не менее размера аванса (часть 1 статьи 37).

Если начальная цена пятнадцать миллионов рублей и менее — участник выбирает: то же полуторное обеспечение или информация, подтверждающая его добросовестность, вместе с обеспечением в обычном размере (часть 2 статьи 37).

Добросовестность здесь — не письма и не отзывы. Часть 3 статьи 37 описывает её как информацию из реестра контрактов, подтверждающую исполнение участником в течение трёх лет до даты подачи заявки трёх контрактов (с учётом правопреемства), исполненных без применения к нему неустоек, штрафов и пеней. При этом цена одного из этих контрактов должна составлять не менее чем двадцать процентов начальной (максимальной) цены текущей закупки.

И отдельная часть 13 той же статьи: «Выплата аванса при исполнении контракта, заключенного с участником закупки, указанным в части 1 или 2 настоящей статьи, не допускается».

Опыт: три детализирующих показателя и требование сопоставимости

Опыт — показатель, вокруг которого в закупках юридических услуг обычно и решается исход.

Пункт 28 Положения даёт три детализирующих показателя, из которых заказчик выбирает один или несколько: общая цена исполненных участником закупки договоров; общее количество исполненных участником закупки договоров; наибольшая цена одного из исполненных участником закупки договоров.

Обратите внимание, чего в этом перечне нет. Нет выигранных дел, нет взысканных сумм, нет сложности спора, нет отраслевой специализации и нет мест в рейтингах. Считают деньги по договорам и количество договоров.

Второе ограничение того же пункта: при оценке по этим детализирующим показателям «применение шкалы оценки не допускается». Баллы считаются формулой, привязанной к лучшему значению среди поданных заявок. Абсолютного «мы набрали максимум» не существует: если конкурент показал вдвое больший портфель сопоставимых договоров, ваш результат окажется его половиной, сколько бы дел вы ни вели.

Третье — сопоставимость. В порядке оценки заказчик «устанавливает предмет договора (договоров), оцениваемого по каждому детализирующему показателю, сопоставимый с предметом контракта, заключаемого по результатам определения поставщика (подрядчика, исполнителя)». Это фильтр, который отсекает лишнее: договоры на абонентское обслуживание не засчитываются в закупке на судебное представительство, если заказчик описал предмет как представительство.

Четвёртое — чем подтверждается. Тот же пункт называет исполненный договор (договоры) и акт (акты) приёмки оказанных услуг, составленные при исполнении такого договора. Не благодарственное письмо, не пресс-релиз и не ссылка на карточку дела в картотеке.

Пятое появилось с 1 октября 2024 года. Редакция от 23 сентября 2024 года добавила в пункт 28 подпункт «ж»: если сами документы и информация о них содержатся в открытых и общедоступных государственных реестрах, в том числе ведущихся в единой информационной системе в сфере закупок, участник вправе вместо документов направить номер реестровой записи. Той же редакцией заказчику разрешено установить условие, что к оценке принимаются исключительно контракты, заключённые и исполненные по закону 44-ФЗ, и договоры по закону 223-ФЗ.

Последнее стоит перечитать. Если заказчик воспользовался этой возможностью, коммерческие договоры с частными клиентами не дадут ни одного балла, какими бы крупными они ни были. Единственным источником баллов останется ваша собственная история в государственных реестрах — а она либо есть, либо её нет.

Пятилетнее окно и что нельзя собрать за две недели

У опыта есть срок годности. Подпункт «г» пункта 28: «последний акт, составленный при исполнении договора… должен быть подписан не ранее чем за 5 лет до даты окончания срока подачи заявок».

Пять лет — это и есть горизонт, на котором живёт квалификационное досье фирмы. Каждый год из него выпадают старые акты, и если новые не добавлялись, портфель сопоставимых договоров тихо уменьшается, хотя практика при этом может расти.

Ниже — пять показателей квалификации из пункта 24 и то, чем каждый подтверждается по Положению. Колонка справа отвечает на главный организационный вопрос: за какое время это собирается.

Строки в правой колонке не собираются задним числом. Акт, который не подписали в срок, нельзя подписать пять лет спустя. Реестровая запись появляется только у того, кто уже исполнял контракт по 44-ФЗ или договор по 223-ФЗ. Согласие клиента на раскрытие сведений о проекте берётся тогда, когда отношения тёплые, а не в неделю подачи заявки.

Специалисты: только поимённо и только работники

Показатель «наличие у участников закупки специалистов и иных работников определенного уровня квалификации» выглядит для юридической фирмы самым естественным — и оказывается самым неудобным.

Пункт 2 Положения определяет термин буквально: «специалисты и иные работники» — работники в значении, предусмотренном трудовым законодательством. Формулировка появилась в редакции от 31 октября 2022 года и не оставляет пространства для толкования.

Пункт 30 добавляет, чем это подтверждается: заказчик устанавливает перечень специалистов и требуемую квалификацию, а участник представляет трудовую книжку или сведения о трудовой деятельности, предусмотренные статьёй 66.1 Трудового кодекса, вместе с информацией и документами, подтверждающими квалификацию, в том числе предусмотренную профессиональными стандартами, если соответствующий стандарт обязателен для применения работодателями.

Для юридической фирмы отсюда следует неприятное. Партнёр, работающий с фирмой по гражданско-правовому договору; адвокат, действующий по соглашению; эксперт, привлекаемый на конкретный проект, — в этот комплект документов не попадают. Сильная команда на слайде и подтверждаемая команда в заявке — это, как правило, разные списки, и разница обнаруживается за неделю до подачи.

Второй вывод: квалификация подтверждается поимённо. Не «в фирме 40 юристов», а конкретные фамилии с документами об образовании, стаже и статусе. Это ровно та же работа, которую фирма делает для карточек юристов на сайте и для анкеты «Право-300», — и делать её трижды по разным поводам смысла нет.

Деловая репутация: показатель с двумя фильтрами

«Наличие у участников закупки деловой репутации» — четвёртый показатель пункта 24. Прежде чем строить на нём расчёт, стоит прочитать пункт 29 Положения, где стоят два фильтра.

Первый: показатель «может применяться исключительно при осуществлении закупок товаров, работ, услуг, поставщиками (подрядчиками, исполнителями) которых в соответствии с законодательством Российской Федерации могут являться только юридические лица и (или) индивидуальные предприниматели».

Второй: оценивается «количественное значение индекса деловой репутации участников закупки в соответствии с национальным стандартом в области оценки деловой репутации субъектов предпринимательской деятельности». Заказчик указывает в порядке оценки конкретный документ по такому стандарту и связанные с предметом контракта виды деятельности по классификатору ОКВЭД.

Базовый стандарт этой серии — ГОСТ Р 66.0.01-2017 «Оценка опыта и деловой репутации субъектов предпринимательской деятельности. Национальная система стандартов. Общие положения, требования и руководящие принципы». Отраслевые стандарты серии выпущены прежде всего под строительный контур и охрану: для строительных организаций, для лиц, осуществляющих архитектурно-строительное проектирование и инженерные изыскания, для субподрядчиков, для охранных организаций. Профильного стандарта для юридических услуг в открытых перечнях серии найти не удалось.

Отсюда практический вывод. Не путайте «деловую репутацию» как показатель Положения № 2604 с репутацией в обычном смысле слова. Место в рейтинге, отзывы клиентов и публикации в закупках по 44-ФЗ сами по себе баллов не дают. Работают они в другом месте — в закупках по 223-ФЗ, где критерии пишет сам заказчик, и в коммерческих тендерах. Как рейтинговая анкета превращается в материал, пригодный и для того и для другого, показано в разборе про «Право-300».

Закупки по 223-ФЗ: правила пишет заказчик

Закон 223-ФЗ устроен принципиально иначе: перечня критериев оценки в нём нет вообще.

Часть 6 статьи 3: заказчик определяет требования к участникам закупки в документации о конкурентной закупке в соответствии с положением о закупке. Там же ограничение: «Не допускается предъявлять к участникам закупки, к закупаемым товарам, работам, услугам, а также к условиям исполнения договора требования и осуществлять оценку и сопоставление заявок на участие в закупке по критериям и в порядке, которые не указаны в документации о закупке». И дальше — что требования и критерии применяются в равной степени ко всем участникам.

Пункты 13 и 14 части 10 статьи 4 требуют, чтобы в документации были указаны критерии оценки и сопоставления заявок и порядок такой оценки. А один из принципов закона, пункт 4 части 1 статьи 3, — «отсутствие ограничения допуска к участию в закупке путем установления неизмеряемых требований к участникам закупки».

Чего в 223-ФЗ нет: статьи об антидемпинговых мерах, аналогичной статье 37 закона 44-ФЗ, и правительственного порядка оценки. Положение № 2604 принято для государственных и муниципальных нужд и на закупки по 223-ФЗ не распространяется. Всё, что действует у конкретного заказчика, написано в его положении о закупке и в документации.

На практике это означает, что в закупках по 223-ФЗ рейтинги, рекомендательные письма и отраслевые сертификаты встречаются как критерии заметно чаще: их туда вписал сам заказчик. Обзор «Право.ру» от июля 2024 года описывает этот сдвиг на рынке юридических услуг: по наблюдению автора, вместо позиций в международных рейтингах, прекративших исследования по России в 2022 году, заказчики стали ориентироваться на «Право-300», а вместо копий договоров чаще просят акты приёмки услуг, благодарственные письма и рекомендации клиентов.

Вывод для планирования: пакет документов у фирмы один, но собирать его нужно так, чтобы он закрывал оба режима. Формальную часть — договоры, акты, реестровые записи, кадровые документы — требует 44-ФЗ. Репутационную часть — рейтинги, рекомендации, публикации — чаще спрашивают по 223-ФЗ и в коммерческих закупках.

За что заявку отклоняют и за что не отклоняют

Отклонение заявки и низкий балл — разные вещи, и их путают чаще всего остального.

Часть 12 статьи 48 закона 44-ФЗ перечисляет основания, по которым заявка отклоняется при рассмотрении вторых частей. Первое и самое частое — непредставление информации и документов, предусмотренных извещением, либо несоответствие таких информации и документов требованиям извещения. Дальше — несоответствие участника требованиям статьи 31, выявление недостоверной информации в заявке и несколько специальных оснований.

А теперь исключение, которое меняет всю логику подготовки. Подпункт «р» пункта 1 части 1 статьи 43 (в редакции Федерального закона от 26 декабря 2024 г. № 484-ФЗ) говорит: в случае проведения электронного конкурса и установления критерия квалификации «заявка на участие в закупке может содержать информацию и документы, которые подтверждают квалификацию участника закупки. Отсутствие таких информации и документов не является основанием для признания заявки не соответствующей требованиям настоящего Федерального закона».

Заодно стоит развести две вещи, которые в разговоре сливаются: критерии оценки и дополнительные требования к участникам. Вторые — условие допуска, и они установлены постановлением Правительства РФ от 29 декабря 2021 г. № 2571. Его приложение разбито на десять разделов по сферам: культура и культурное наследие; градостроительная деятельность; дорожная деятельность; оборона и безопасность государства; использование атомной энергии; здравоохранение, образование, наука и санитарно-эпидемиологическое благополучие населения; контракты со встречными инвестиционными обязательствами; регулярные перевозки пассажиров и багажа; изучение, использование, воспроизводство и охрана природных ресурсов и охрана окружающей среды; оценочная деятельность. Раздела про юридические услуги среди них нет. То есть опыт в закупке юридических услуг по общему правилу влияет на баллы, а не на допуск, — но конкретное извещение читать всё равно надо.

И последнее в этом разделе, самое полезное после проигрыша. Протокол рассмотрения и оценки вторых частей заявок обязан содержать присвоенные заявкам значения по критерию квалификации (пункт 3 части 13 статьи 48). Значит, вы видите не только цену победителя, но и его баллы за квалификацию, и можете посчитать точно, сколько баллов и на каком показателе вам не хватило. Это единственный способ превратить проигранную закупку в задание на следующий год.

Досье практики: что фиксировать в день закрытия дела

Всё описанное выше упирается в одну организационную вещь — карточку дела, заполненную в момент закрытия, а не восстановленную по памяти через два года.

Список полей короткий, и он полностью выводится из требований Положения.

Реквизиты договора и всех актов, отдельно — дата подписания последнего акта. От неё считается пятилетнее окно.

Номер реестровой записи, если договор шёл по 44-ФЗ или 223-ФЗ. С октября 2024 года его можно подать вместо пакета документов.

Цена договора и фактически оплаченная сумма. Два из трёх детализирующих показателей опыта — денежные.

Предмет — формулировкой, которую можно сопоставить с предметом будущей закупки. Не «юридическое сопровождение», а то, что делали.

Поимённый состав команды и форма отношений каждого участника с фирмой: штат, гражданско-правовой договор, адвокатское соглашение.

Что клиент разрешил раскрывать и в каком объёме. Этот вопрос задаётся в день подписания акта, когда результат ещё свеж, а не в неделю подачи заявки.

Ритм работы с этим массивом тоже несложный: ежемесячно — карточки закрытых дел; ежеквартально — сверка реестровых записей и обновление кадровых документов; ежегодно — ревизия пятилетнего окна и подсчёт того, какие договоры из него выпадают в следующем цикле. Та же самая фактура нужна для рейтинговой анкеты, поэтому собирать её дважды не нужно — механика описана в разборе про «Право-300».

Страница практики как готовый пакет документов

Остаётся шаг, на котором закупки смыкаются с маркетингом, и его обычно не делают.

Одна и та же фактура нужна вам в двух местах. В квалификационной части заявки — как исполненные договоры, акты, кадровые документы и поимённые справки. На сайте — как страница практики: перечень сопоставимых проектов, карточки юристов с образованием и статусом, описанные результаты. Разница только в форме подачи и в том, что на сайте всё это должно пройти фильтр конфиденциальности.

Практический эффект от совмещения двух задач простой: страница практики перестаёт быть только SEO-активом и становится витриной готового квалификационного пакета, а сбор материалов для сайта перестаёт быть самостоятельной статьёй расходов. Как разводить практики между собой, чтобы страницы не воевали друг с другом в выдаче, разобрано в материале о структуре сайта юрфирмы по практикам, а откуда вообще берётся спрос на арбитражную практику и какие каналы работают у B2B-юристов — в статье о маркетинге арбитражных юристов. Про то, как из описаний дел делается регулярный поток материалов, — в разделе про контент-маркетинг.

Что сделать после проигранной закупки

Поднять протокол и выписать баллы. Свои и победителя, по каждому показателю отдельно.

Разложить разрыв на две части. Сколько итоговых баллов вы уступили по цене и сколько — по квалификации. Дальше работать надо с большей.

Проверить, что вы вообще подавали. Если квалификационные документы не прикладывали, разрыв объясняется этим, а не рынком.

Назвать недостающие документы поимённо. Не «нужен опыт», а «нужны три исполненных договора с сопоставимым предметом и подписанными актами».

Поставить их в план сбора на год. Пятилетнее окно работает в обе стороны: то, что вы начнёте фиксировать сейчас, будет давать баллы до конца этого срока.