Продвижение B2B-поставщика промышленного оборудования «ПромТехСнаб» в Екатеринбурге

Первая попытка уникализировать каталог провалилась — хорошо, что мы заметили это на выборке. Часть карточек прогнали через языковую модель с просьбой переписать заводские описания. Модель выдала гладкий текст и тихо переставила цифры: подача, напор и потребляемая мощность в переписанных описаниях перестали совпадать с паспортом. В рознице такая ошибка приводит к возврату, в промышленной поставке — к остановленному участку и к репутации, которую потом не восстановишь.

Схему переделали жёстко: характеристики берутся только из товарной выгрузки и никогда не проходят через генерацию, модель работает исключительно с текстовыми блоками — применение, совместимость, типовые ошибки подбора. Каждую десятую карточку читал инженер клиента. Медленнее, зато без сюрпризов.

Вторая находка касалась поиска по сайту. Снабженец копирует строку прямо из спецификации — с пробелами, дефисами, лишним индексом, иногда с опечаткой. Штатный поиск отвечал «ничего не найдено», и человек уходил к следующему поставщику. Нестрогое сопоставление по артикулу оказалось одной из самых дешёвых и самых заметных доработок за весь проект.

И третье, что мы поняли позже, чем следовало: высокая стоимость обращения в рекламе объяснялась не ставками, а составом заявок. Заметная часть звонков шла от частных лиц, которым нужен насос в скважину на участке. Квалифицирующие поля и подчёркнуто промышленный язык на посадочных отсекли этот поток — и стоимость обращения поползла вниз ещё до того, как органика набрала обороты.

У промышленного оборудования львиная доля входящих запросов — не коммерческая фраза, а техническая: точный артикул, номер по ГОСТ или ТУ, обозначение аналога взамен снятой с производства модели. Снабженец уже знает, что вышло из строя, и ищет не убеждение купить, а таблицу взаимозаменяемости и точное соответствие параметров. Каталог, построенный вокруг маркетинговых категорий вместо номенклатуры, такие запросы не закрывает — нужна логика кросс-референсов: артикул производителя, аналоги, серии и технические параметры насоса или компрессора.

Второй фактор — бюджетный календарь заказчика, а не сезон года. У промышленных предприятий закупки кластеризуются вокруг двух окон: начало года, когда утверждён годовой бюджет и объявляются тендеры, и конец года, когда закрывают остаток бюджета до его сгорания под угрозой урезания следующего. Страница, вышедшая в топ летом, рискует упустить оба всплеска спроса, если контент-план не привязан к этому циклу закупок.

«Раньше мы полностью зависели от Директа: заявка обходилась в 12 тысяч, и на длинном цикле сделки это съедало маржу. За год SEO вывело каталог в топ, и сейчас две трети запросов КП приходят из поиска — целевые, от снабженцев и инженеров, которые уже посмотрели характеристики. Отдельно ценно, что видим позиции по всем запросам и понимаем, за что платим. Поток заявок вырос настолько, что расширили отдел продаж»

Алексей Ведерников, коммерческий директор «ПромТехСнаб», Екатеринбург